Slechte bellijsten, inefficiënte telefoonbombardementen, geen of de verkeerde informatie vastleggen… Er kan van alles misgaan tijdens het koud bellen. Ik deel 10 telemarketing tips met je.
Telemarketing tip 1: Voorbereiding
Onderzoek welke frustraties en pijnpunten jij bij jouw tevreden klant hebt opgelost. Voel je persoonlijk betrokken bij je prospect en zijn doel. Onderzoek de branche, zoek mogelijke contactpersonen bij LinkedIn en/of Twitter en kijk naar de website. Wie is er nog meer betrokken in het beslisproces? Bij complexe diensten of producten zijn meerdere personen betrokken in het aankooptraject. Benader de belangrijkste personen. Besteed ruim tijd aan je gespreksopening. Wek hiermee nieuwsgierigheid, zodat jouw prospect vraagt ” o, hoe doen jullie dat? “Vertel me meer”.
Telemarketing tip 2 : Je koopproces systematisch benaderen
Via de telefoon kun je heel veel mensen bereiken. Superhandig, maar als je efficiënt wilt werken bedenk dan eerst goed wie je eigenlijk belt. En waarom. De ouderwetse manier van telemarketing gebruikt de telefoon als een massamarketingmedium – een ‘one size fits all-benadering’ van tienduizenden bedrijven per telemarketingcampagne. Geen goede aanpak, vinden wij, want je bent zo enorm veel tijd kwijt aan gesprekken die niets opleveren. Simpelweg omdat ‘one size’ lang niet iedereen ‘fits’.
Kies er liever voor je te onderscheiden van deze massa-aanpak: zorg dat elk gesprek doelmatig is en onderdeel van een systematisch koopproces. Weet wie je belt, verzamel voorkennis over het bedrijf van je prospect. Bepaal en registreer wanneer jouw prospect de volgende fase heeft bereikt en wanneer hij of zij klaar is voor een afspraak. Wel zo effectief.
Telemarketing tip 3: Werk met een goede database
Verkeerde telefoonnummers, verouderde contactgegevens, bedrijven die buiten de doelgroep vallen… Het zijn maar een paar voorbeelden van informatie op slechte bellijsten. Je krijgt dit soort lijsten vaak van de goedkopere adresleveranciers. De aankoopbeslissing van zo’n lijst wordt meestal genomen vanwege de prijs van de bellijst (goedkoop!) en snelheid waarmee de lijst nodig is.
Helaas is deze lijst vaak gemaakt op basis van beperkte demografische informatie, zoals de locatie, grootte van het bedrijf et cetera. Een typisch geval van ‘goedkoop is duurkoop’ want je verliest veel tijd als je informatie niet klopt. Om nog niet te spreken van de ergernis…(bij alle partijen).
Dit kun je voorkomen door je bellijst te zien als een cruciaal onderdeel van het verkoopproces. Investeer in een goede bellijst, want dat loont. Hoe beter de kwaliteit, hoe groter de kans dat de lijst je op weg helpt om mogelijkheden te creëren en veelbelovende afspraken te maken.
Je kunt trouwens heel handig checken of je geen slechte bellijst in handen hebt door te controleren of jouw huidige klanten er in ieder geval ook op staan.
Telemarketing tip 4: Leg de juiste gegevens vast
Een telefoongesprek met een potentiele klant levert veel informatie op. Bedenk altijd welke informatie nuttig is en leg deze vast. Dan kun je er in een later gesprek gemakkelijk aan refereren, dat wekt vertrouwen in je capaciteiten en het schept een band.
Maar ook als op het eerste gezicht lijkt dat het gesprek niets zal opleveren – bijvoorbeeld omdat de prospect geen afspraak wil maken – heeft het zin om gegevens te noteren. Die kunnen uiteindelijk heel waardevol zijn in het koopproces. Want alle gegevens die je verzamelt bieden je de kans te begrijpen wat potentiële klanten zoeken. Dus, als je de prospect toch al aan de lijn hebt, probeer dan zoveel mogelijk informatie te achterhalen.
Bijvoorbeeld:
- Hoe lossen ze hun probleem nu op?
- Wie is de concurrent?
- Zitten ze nu in een reorganisatie, of staat er een gepland?
- Komt er een personeelswissel aan?
- Hebben ze net een nieuwe overeenkomst gesloten?
- Zijn er andere bijzonderheden?
De informatie die dit oplevert kun je weer voor andere doeleinden gebruiken. En als je vastlegt waarom de prospect geen afspraak wil maken, kun je later misschien een passender aanbod doen.
Telemarketing tip 5: Meet de juiste dingen
Ouderwetse telemarketing is ‘schieten met hagel’, in de hoop dat je met heel veel bellen altijd wel iets ‘raakt’. Hierbij wordt vaak standaard de hoeveelheid ‘belletjes per dag en per uur’ en ‘het aantal afspraken per dag en uur’ gemeten. De resultaten spreken voor zich: heel veel telefoontjes per beller per uur, veel gesprekken die nergens over gaan en lage ROI.
Het is veel productiever om kwaliteit te meten, in plaats van kwantiteit. Meet bijvoorbeeld:
- de tijdsduur en diepgang van een gemiddeld gesprek;
- hoeveel telefoontjes je voert met echte beslissers;
- hoeveel informatie je verzamelt;
- hoeveel gesprekken je een stap verder brengen in het koopproces.
Analyseer en leer van je rapporten en zet deze informatie in bij toekomstige marketinginitiatieven. Bijvoorbeeld evenementen en emailcampagnes. Zo krijg je betere resultaten van al je campagnes, meer nieuwe leads en een hogere omzet.
Telemarketing tip 6: Maak afspraken maken met gekwalificeerde prospects
Een afspraak maken om de afspraak is tijdverspilling. Grote kans dat je als accountmanager wel eens hebt meegemaakt dat je langkomt bij een prospect die geen flauw idee heeft waarom je daar bent. “De mevrouw aan de telefoon was zo aardig en vasthoudend, ik heb uiteindelijk maar een afspraak gemaakt,” hoor je dan bijvoorbeeld. Of je prospect neemt alleen MBO-personeel aan, terwijl HBO-personeel jouw doelgroep is.
In ieder blijkt al snel dat de prospect nu én in de toekomst absoluut geen behoefte heeft aan je product of dienst. Zonde van ieders tijd, dus. Het is veel productiever je telemarketinginspanningen te richten op het blootleggen van gekwalificeerde- en sales-ready mogelijkheden.
Telemarketing tip 7: Volg je gesprekken op
De opvolging van je telemarketingcampagnes is een waardevol traject. Laat het niet liggen. Je houdt zo contact met je prospects, blijft op de hoogte van de ontwikkelingen binnen het bedrijf van je prospects en bouwt een relatie met hen op. Plaats je gekwalificeerde prospects ALTIJD in een opvolgingscampagne. Bijvoorbeeld een email, een uitnodiging voor een webinar of een direct mail. Als je hier een positieve reactie op krijgt weet je meteen dat ze oprechte belangstelling hebben voor je diensten.
En als ze niet reageren of doorklikken naar je website? Dan weet je dat het tijd is om te onderzoeken of het inderdaad een gekwalificeerde prospect is. Of dat je misschien een ander soort aanbod doen. Ten slotte: vergeet vooral niet dat je gemiddeld zeven keer (!) contact gemaakt moet hebben voordat je de eerste afspraak binnen hebt. Eén keer bellen, alleen tijdens een campagne, is dus niet voldoende. Leadgeneratie vereist een langetermijn-aanpak!
Telemarketing tip 8: Maak een “klik” met je prospect
De juiste snaar raken, daar draait het om. Het is dan ook van cruciaal belang dat je je prospect echt begrijpt. En dat je prospect begrijpt wat jij zegt. Als telemarketeers hebben we daar gesprektechnieken voor. Onze belangrijkste leidraad: het gaat om de prospect, niet om jou. Dus stel de juiste vragen en luister.
Verschillende mensen zorgen voor andere reacties. Het is leuk om te zien hoe verschillend mensen reageren, als je voor een groep staat en je je verhaal doet. De ene luisteraar raakt helemaal gemotiveerd en de ander valt bijna in slaap! Bij vragen gebeurt hetzelfde. Stel dezelfde vraag aan verschillende mensen en je krijgt heel uiteenlopende antwoorden. Want iedereen is anders.
Telemarketing tip 9: Luisteren, luisteren en luisteren!
Daarom is in een gesprek met je prospect de manier waarop hij of zij reageert je uitgangspunt, als 2.0 Telemarketeer. Daar sluit je je vragen en je houding op aan. Want elke inspirerende boodschap, feedback of informatie is absoluut zinloos als de ontvanger deze niet begrijpt of denkt te interesseren.
Het contact verloopt dus bij elke prospect op een andere manier, in de wetenschap dat verschillende wegen naar Rome leiden. Psychologische beïnvloedingstechnieken zijn daarbij belangrijke hulpmiddelen.
Telemarketing tip 10: Evaluatie
Zorg dat jouw klant tevreden is en vooral ook blijft! Houdt contact. Vraag om een referentie en bespreek welke bedrijven in zijn omgeving ook baat zouden hebben bij jouw hulp. Mond tot mond reclame is immers de beste reclame die je je kunt wensen!
Een hele voor de hand liggende telemarketing tip, die vaak vergeten wordt. Wil je meer weten? Misschien wil je het er eerst nog even over hebben! Dat kan:
Geïnteresseerd in een coaching of telemarketing traject? Of heb je een andere vraag?
De beste manier om erachter te komen of wij je kunnen helpen, is een vrijblijvende belafspraak. Plan dat vrijblijvende belletje zelf via mijn ONLINE AGENDA.
Dan kijken we of het klikt en of we iets voor je kunnen betekenen. Als dat niet zo is, dan vertel ik het ook. Je zit dus nergens aan vast.
