Wat is een commerciële training?
Een commerciële training heeft als doel commerciële vaardigheden te verbeteren waarmee nieuwe klanten en hogere verkoopresultaten worden behaald. Sales bestaat voor 80% uit psychologie en voor 20% uit commerciële vaardigheden. Het ligt dus voor de hand om op beide vlakken te verbeteren, met daarbij meer focus op de psychologische vaardigheden.
Het klinkt ‘soft’ in een zakelijke wereld, maar: moet een klant kiezen tussen meerdere aanbieders met min of meer hetzelfde aanbod? Dan kiest hij voor degene met wie hij een positieve emotionele connectie heeft.
Je kunt het ook de ‘klik’ noemen: B2B-kopers zijn mensen. Ook hún zakelijke beslissingen worden genomen op basis van een mix van emotie en sociale factoren enerzijds en objectieve en rationele factoren anderzijds. Voelen zij geen klik met jullie, dan is de kans op een verkoop klein.
Betekenisvolle klantrelaties, vanaf het allereerste contact. En dat begint dus bij een goed ingericht proces voor het opbouwen van deze klantrelaties.
De nadruk ligt bij commerciële trainingen meestal op de hard skills. Oftewel: weten uit welke stappen het verkoopgesprek bestaat, welke vragen gesteld moeten worden en welke productkennis overgebracht moet worden.
Zeker belangrijk, maar met hard skills alleen ben je er niet.
(Stel je je eens voor dat je iemand probeert te versieren door alleen maar vast te houden aan een vast stappenplan van verleiding. Niet heel aantrekkelijk, of wel?)
De accountmanager heeft ook een complete set soft skills nodig, ook wel people skills genaamd: Hoe communiceer je met verschillende persoonlijkheden? Hoe kun je de ander motiveren en op onbewust niveau beïnvloeden? Hoe gebruik je soft skills om écht contact te maken?
Kortom: hoe zet je soft skills in om de ander te bereiken en overtuigen? Als een accountmanager dát kan, kunnen ze in ieder gesprek de juiste taal spreken en de juiste vragen stellen. Hoe? Door goed te luisteren en patronen te herkennen.
De motivatie van de klant te ontdekken.
En dáárop inspelen. Soft skills richten zich ook op de accountmanager zelf. Zoals het besef dat wanneer iemand ‘nee’ zegt, de afwijzing niet persoonlijk is. Zodra iemand niet meer bang is voor afwijzing, valt de hoogste drempel om te bellen helemaal weg.
Voor wie is een commerciële training geschikt?
Deze praktische commerciële training is geschikt voor technici en (aankomende) salesmedewerkers of commercieel medewerkers binnendienst of anderen met een commerciële functie die kansen en commerciële vaardigheden willen leren creëren en benutten. Voor sales adviseurs die de relatie met interne of externe klanten willen verdiepen en willen leren om op een positieve manier de klantrelatie te beïnvloeden om zo de commerciële targets te halen.
Onze meerwaarde zit in de psychologische werkwijze en de borging daarvan.
Wanneer zet je een commerciële training in?
- Jouw sales maakt continue lijstjes; wie gaan ze contacten? Met wie willen ze contact? Maar het schiet niet op. Er komt veel te weinig uit voor de tijd die erin gaat zitten.
- Ze blijven maar leuren met hun verhaal en telkens krijgen ze te horen: geen tijd, geen budget of ik ben niet geïnteresseerd. De-motiverender dan dat wordt het niet!
Of
- Je hebt het idee dat er in jouw salesmedewerker meer zit dan er nu (nog) niet uitkomt;
- Het commerciële proces is niet helder;
- Je wilt (meer) gebruik gaan maken van Emotionele Intelligentie.
Daarnaast herken je de volgende situaties bij jouw medewerkers:
'Ik kom niet in gesprek tijdens het eerste contact';
'Ik voel dat verkopen 'pushen' is';
'Ik weet niet goed wat ik moet zeggen tegen een klant die ik nog niet ken';
'Ik bedenk achteraf pas wat ik had kunnen zeggen';
'Ik weet niet hoe ik een klant benader die al tevreden is met hun huidige leverancier';
'Ik heb een leuk gesprek gehad, wat is nu mijn volgende stap?'
'Wat zeg ik als ik alvast informatie/offerte moet opsturen';
'Ik vind het lastig om een vervolg met mijn klant te plannen';
'Ik vind het lastig om te bepalen wie ik als eerste moet benaderen';
Na deze training weten jouw sales technische producten of diensten aantrekkelijk in de markt te zetten.
Wat leer je in de commerciële training?
Interesse en urgentie opwekken bij potentiële klanten';
Onderscheidend vermogen inzetten;
Klanten op een positieve manier beïnvloeden;
Praktische strategieën en technieken inzetten om leads te generen;
Eenvoudige methodes voor het gebruiken van denkpatronen;
Kansen zien en creëren;
Weerstand in gesprekken verminderen.
Kortom hoe ze een klant met denkpatronen motiveren om in gesprek te komen. En hoe ze de klant vervolgens positief beïnvloeden om verkoopkansen te creëren. Dat draagt bij aan een echte duurzame verandering en bijbehorende blijvende resultaten!
Commerciële trainingen bij All TeleMarketing zijn praktijkgericht voor meer commerciële slagkracht. Ze helpen je te leren door het te doen. Met de focus op jouw praktijk en die van de toekomstige klant. Je krijgt inzicht in patronen en leert hoe je die direct kunt toepassen.
Psychologie
Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat er verschillende denkpatronen zijn, die bepalen op welke wijze iemand zich laat overtuigen. Zoals je weet is overtuigen geen kwestie van een spervuur aan argumenten afvuren. Op basis van hun persoonlijke psychologische profiel zijn mensen gevoelig voor bepaalde overtuigingstechnieken.
Onze commerciële trainingen bestaan voor een belangrijk deel uit het herkennen van deze denkpatronen en het handelen naar specifieke patronen. Aan bepaalde woorden herken je iemands motivatie. Of iemand veel technische details van het product wil weten, of juist belangstelling heeft voor het eindresultaat. Zo pas jij je verhaal aan op waar de ander specifiek naar op zoek is. Welke informatie heeft de ander nodig om een beslissing te nemen?
Hoe werkt een commerciële training?
In deze praktijkgerichte training ligt de nadruk op doen. We koppelen oefeningen en opdrachten aan de specifieke werksituatie. We zetten theorie in om praktijksituaties uit te leggen en medewerkers te helpen ontwikkelen.
Hoe maak je een 'klik'? Door te begrijpen hoe 'een klik' werkt. Door het toepassen van eenvoudige principes uit de psychologie en neuroscience. Waarmee je op slimme en praktische manieren denkpatronen inzet om een connectie op te bouwen.
Zowel jullie doelgroep als jullie zelf hebben in iedere situatie bepaalde denkpatronen. Als je die herkent, bij jezelf én je potentiële klant, kun je in iedere situatie aansluiten bij wat de klant wil en verwacht. Je maakt daadwerkelijk de KLIK met de klant. Zo kun je ze straks onbewust beïnvloeden en motiveren om jouw doelen te bereiken.
Tijdens de training oefenen we met klantgesprekken en leren we psychologische patronen en verkoopsignalen herkennen. Hierdoor wordt het mogelijk om de standaard pitch aan te passen aan de toekomstige klant. Waarde en maatwerkoplossingen verkopen in plaats van een standaard oplossing.
Voorbeeld trainingproces:
Commerciële trainingen op maat
Onze commerciële training zijn op maatwerk. Wij richten de training zo in dat jouw team er maximaal profijt van heeft. Tijdens onze trainingen staan de belangen en behoeften van de organisatie centraal. We werken samen aan de kennis, vaardigheden en tools die nodig zijn om deze belangen en behoeften krachtig te behartigen.
Onze trainingen geven we zowel bij ons op kantoor in Ede, als incompany.
