Jullie afspraken afgelopen maand waren waardeloos! Hij zucht. Zo, het hoge woord is eruit!

Ik schrik. “Wat?” Ja, zegt hij “De  afspraken van afgelopen maand hebben we opgevolgd en er is niets uitgekomen.”

Ik zit aan tafel met de commercieel directeur – Robert -, één van onze klanten.

“Chips” zeg ik. “Laat me snel even wat nakijken”. Ik pak mijn laptop en log in.

Ik vraag me af “Is er iets veranderd afgelopen maand?” Nee, niet dat ik kan zien.

Milly, al 7,5 jaar het aanspreekpunt voor dit project, is nog steeds de verantwoordelijke.

“Is er een nieuwe database geïnstalleerd?” Nee, ook niet.

“Welke accountmanager heeft de afspraken bezocht?“ vraag ik.

Robert zegt: “Henk, onze nieuwe senior accountmanager. Het waren allemaal zijn afspraken”.

“Oh” zeg ik.“Is hij nu op kantoor? Kunnen we hem erbij vragen?”

Met opnieuw gevulde koffiekopjes schuift Henk aan.

Aan tafel met Henk

“Henk, ik heb vervelend nieuws gekregen over de afspraken die jij van ons hebt gehad. Kun je me vertellen wat er is gebeurd?”
En Henk vertelt “Dus toen zat ik bij de klant, hij had geen interesse in onze bedrijfspresentatie, geen problemen met zijn proces, hij ging niet uitbreiden en niets was aan vervanging toe. Ik kon weer naar huis”.

Henk is senior accountmanager en een kei op zijn vakgebied, met veel ervaring en veel inhoudelijke kennis. Het verhaal van Henk staat niet alleen, er zijn veel meer accountmanagers die worstelen met het creëren van verkoopkansen.

Drie soorten verkoopkansen

Dat komt omdat er 3 verschillende soorten verkoopkansen zijn. Hoe je omgaat met verkoopkansen heeft alles te maken met het soort verkoopkans, hoe de kansen op je pad komen en hoe je erop reageert. Ik verdeel verkoopkansen in 3 categorieën:

1. Reageren op wat je klant al denkt nodig te hebben;
2. Een actueel probleem/verlangen opnieuw ontdekken en vormgeven;
3. Of een verkoopkans creëren, die bestaat dus nog niet.

De verkoopstrategie, oftewel je aanpak, verschilt per categorie van je verkoopkans.

Reageren op een bestaande verkoopkans

Reageren op wat de klant al denkt nodig te hebben.
Is jouw klant, nog voor het contact met jou, al helemaal op de hoogte van zijn oplossing? Dan weet je ook dat het beslistraject al bijna vast ligt. Ze kennen hun probleem/verlangen. Ze weten dat ze er iets aan gaan doen. En….. hebben al onderzoek gedaan naar hun opties.

Misschien kwam deze kans toevallig op je pad. Of hebben ze jou ontdekt via internet op zoek naar eventuele alternatieve leveranciers. Als ze in de fase zijn waarop ze precies weten wat ze willen, dan is de kans groot dat je te laat bent. Je “normale ontdekkingsfase” is niet meer mogelijk.

Dat merk je tijdens je eerste gesprek. Ze leggen je de specificaties voor waar ze een offerte voor willen. Wanneer je ze vragen stelt, dan geven ze aan dat ze dit al uitgezocht hebben. Als dat zo is dan kun je je afvragen of het de moeite waard is om de offerte op te stellen. Omdat je geen vragen kon stellen en meedenken, weet je niet zeker of dit écht DE oplossing is voor hen. De specificaties zijn door iemand anders opgesteld.

Ervaring leert dat de verkoper die het meeste invloed heeft gehad in het opstellen van de specificaties ook de grootste kans heeft om de opdracht binnen te halen.

Ga je toch mee op deze “klantvraag” dan kun je de volgende overwegingen meenemen:

• Gaat dit voorstel hun probleem oplossen? Sta je achter de inhoud?
• Ligt er al een relatie met deze potentiële klant? Hoe sterk is die en hoe kun je die inzetten?
• Is er “bewijs” dat je als bedrijf al een streepje voor hebt? Bijvoorbeeld door marketinginspanningen of een aanbeveling van een collega?
• Kun je een overtuigend onderscheid maken als je hun probleem/verlangen opnieuw in kaart brengt?
• Is jouw oplossing financieel interessanter?
• Ben je bereid je maximale korting te bieden en je winstmarge onder druk te zetten?
• Zijn er rationele redenen waarom ze voor jou moeten kiezen?

Een bestaande kans door-ontwikkelen

De situatie verandert als jouw potentiële klant bereid is om met jou in gesprek te gaan over zijn probleem of verlangen. Ook al is er een “concullega” in het spel. Je gaat je eigen analyse maken, waarbij je jouw ervaring en expertise inzet. Je onderzoekt en denkt mee over de aard van hun oorspronkelijke probleem. Of misschien spelen er wel onderliggende problemen die nog niet ontdekt zijn, waardoor het perspectief kan veranderen en jij een alternatief standpunt introduceert. Jouw doel is om je potentiële klant zo goed mogelijk te helpen inzien welke oplossing het beste is voor hem.

Door slimme vragen te stellen en voorbeelden te geven kun je jouw verhaal onderbouwen. Vraag goed door tot je de basis van het probleem helder hebt, voordat je jouw oplossing en voorstel aanbiedt. Je wilt dat je potentiële klant zichzelf overtuigt en zich laat “leiden” naar jouw aanbod. Als je hier succesvol in bent, dan is de kans dat jij de opdracht binnenhaalt drastisch verbeterd. Bovendien zijn de winstpercentages van dit soort opdrachten over het algemeen hoger dan als je alleen reageert op wat de klant dacht te willen.

Een nieuwe verkoopkans creëren

Mijn favoriet! De meest ideale plek om het “goud” te vinden.  Je grootste kans op succes is wanneer je in staat bent om nieuwe verkoopkansen te creëren. Door een frisse kijk te geven in de belangrijkste trends, mogelijkheden en problemen bij jouw ideale contactpersonen.

Een belangrijke voorwaarde is een duidelijk profiel van jouw ideale klant. Wat zijn hun problemen, waar liggen ze wakker van, wat kan er in de toekomst gebeuren? Daarnaast weet je alles over hun markt en branche, de huidige markt en die van de toekomst. Je hebt een heldere visie, een onderscheidende dienst of product, met een effectieve oplossing.
Benader je jouw markt proactief, dan geef je jezelf de rol als “vertrouwde adviseur”.
Je denkt actief mee als het gaat om hun kansen en (potentiële) problemen. Op deze manier heb je invloed op de oplossingen. Je kansen worden vele malen groter, omdat je je richt op je ideale klant in plaats van alleen bestaande kansen.

Je kunt je rol als vertrouwde adviseur waarmaken. Invloed hebben op de perceptie van het probleem en helpen om de visie vorm te geven. En omdat je hun gevoel van urgentie kunt beïnvloeden, hoeft het niet te betekenen dat je per definitie een langere salescyclus hebt.

Last but not least: vergeet niet waar we in het begin van het artikel over spraken. De leverancier die het meeste heeft gedaan om de visie van de potentiële klant te brengen naar een oplossing, haalt de meeste van de opdrachten binnen!

Meer over verkoopkansen creëren:

Of je bestaande uitdagingen bij je potentiële klanten opnieuw formuleert, of ze stimuleert om een ​​nieuw project te starten, een oplossing te bieden, de drijvende kracht te worden achter het vormgeven van de visie van je potentiële klant, dat is het belangrijkste dat je kunt doen. In elke verkoopsituatie. Vertrouwen en branchekennis, relevante inzichten, verhalen en ervaringen, vragen stellen, intelligente antwoorden bieden, pitchen vanuit de positie van de klant, dat is waar het om gaat.

Hoe ging het verder met Henk?

In het gesprek met Henk bleek dat hij ontzettend goed was in het door ontwikkelen van een bestaand probleem. Waarbij hij alle onderliggende oorzaken goed tegen het licht hield, voordat hij een advies gaf. Dit maakte hem een betrouwbare partner bij zijn huidige klanten.

Na het bekijken van de verschillende categorieën van verkoopkansen begreep hij dat hij wilde leren hoe je een verkoopkans kunt creëren. Hij wist meteen bij welke van zijn klanten hij dit gaat toepassen. En wat voor Henk geldt, geldt voor menigeen. Verkoopkansen creëren kun je leren! Grijp jouw kans om een top accountmanager te worden!

Download de sales checklist of vraag meteen een sales health scan aan.