Jij baalt, deze opdracht had je kunnen binnenhalen. Jij hebt de perfecte oplossing voor jouw klant.
Je zit aan tafel met je klant. Hij heeft een probleem. Ingewikkeld en het kost hem elke dag tijd. Tijd die hij al tekort komt. Jij zegt enthousiast: “ik snap waar het door veroorzaakt wordt”. Ik kan dit oplossen en ga je uitleggen hoe het werkt”. Je legt je opdrachtenboek alvast op tafel. Je ziet: Jouw klant aarzelt en reageert terughoudend. “Ik ga erover nadenken”. Hij is niet overtuigd. Jij baalt, deze opdracht had je kunnen binnenhalen. Waarom is deze klant moeilijk te overtuigen?
Goed luisteren!
Dit is wat we al op jonge leeftijd aangeleerd krijgen. Hoe doe je dat? Waar let je op? In een (sales) gesprek krijg je veel informatie van je klant. Je kunt lang niet alles onthouden, dus waar let je op? Filters in onze hersenen zijn onmisbaar. Om alle informatie te verwerken selecteren we onbewust informatie. En wat we aan informatie selecteren wordt bepaald door onze voorkeuren, interesses en emoties. Ons blikveld wordt gekleurd door alle patronen die we tijdens ons leven hebben verzameld. Uit de woorden die iemand kiest en de houding die iemand aanneemt , kun je afleiden welke patronen actief zijn. Met die kennis ga je het gesprek aan en vormen deze patronen een “gids” die je inzet om een klik te maken met je klant.
Moeilijk overtuigen is een “intern patroon”
Wat gebeurde er in het bovenstaande voorbeeld? Deze klant had een “intern patroon”. Iemand met een “intern patroon” is gemotiveerd om zelf te bepalen wat er gebeurd. Ze verzamelen en evalueren informatie en maken een beslissing op basis van wat voor hen belangrijk is. Het ergste wat je kunt doen is stellige uitspraken maken over wat ze moeten doen. Zoals: dit moet je veranderen, dit is hoe je het moet aanpakken. Je vertelt je klant wat hij moet denken. Zelfs al is jouw oplossing DE oplossing. Zelfs dan wil hij het niet. Want hij wil niet verteld worden wat hij moet doen. Op deze manier krijgt hij de oplossing “opgedrongen”.
Krachtige communicatie
De meest effectieve manier om hier mee om te gaan is om een suggestie te doen. Of vragen of je informatie mag geven. Op deze manier zorg de dat de “deur” opengaat. En dat gaat zo:” Ik begrijp dat je al even worstelt met dit probleem. Ik heb er over nagedacht. Mag ik een suggestie doen?” En geef deze suggestie zelfverzekerd en vol vertrouwen: Stel dat we het “zo en zo” zouden doen. In plaats van “zo en zo”. Dat zou het probleem kunnen oplossen. Wat denk jij? Kijk eens hoe krachtig dit is. Door te zeggen “ wat denk jij” in plaats van “ik zal je uitleggen hoe het zit”, zorg je voor toestemming om een suggestie te doen. Omdat je niet vertelt wat “hij moet doen” zal hij eerder geneigd zijn om naar je te luisteren.
Dus: heeft iemand een voorkeur heeft voor het “intern patroon” dan is hij gemotiveerd om zelf een beslissing te maken. Hij verzamelt relevante informatie en vormt hier een mening over. Een mening op basis van wat voor hem belangrijk is.
Patronen herkennen voor de beste resultaten
Heb jij iemand die moeilijk te overtuigen is? Kijk eens of dit voor jou zou kunnen werken.
