Topverkopers kunnen altijd verkopen. Daar staan ze tenslotte om bekend. Zo boeken zij resultaat in coronatijd.
Goedgemutst, scherp op de bal en een natuurlijk gevoel voor de behoeften van hun gesprekspartner. Maar telt corona ook als “altijd”? Hoe halen zij nu resultaat? Hoe gaan topverkopers om met de uitdagingen die het virus en de maatregelen opwerpen? Ik sprak een aantal van hen en vroeg ze hoe ze dat doen.
Specifiek stel ik vragen over strategie en tools. Hoe gaan de topverkopers om met een plotselinge verandering van ‘het spel’, zogezegd. En welke tools gebruiken ze daarbij? Hoe laten ze technische hulpmiddelen voor zich werken, dat het behalen van uitstekende resultaten mogelijk blijft. Want die resultaten zijn er.
Ik sprak met Bart Gerritsen, partner bij PBC Group, Adrian Ariese, manager marketing en sales van Nerds & Company, Han van Maanen, bij Sharp en Fius van Laar, partner bij Salescultuur. Stuk voor stuk salesprofessionals die zowel voor als na corona meer dan uitstekende resultaten boeken. En dat is bijzonder. Hoog tijd dus om eens te vragen hoe dat zit.
Verandering strategie en aanpak
Vanzelfsprekend zijn ook salesprofessionals de afgelopen maanden volop overgegaan op thuiswerken en videobellen, zo bevestigt ook een salesprofessional: “Bedrijven wilden geen fysieke afspraken meer inplannen, dus zijn we op Microsoft Teams overgegaan. Per 1 juli zijn we de face-to-face gesprekken weer langzaam aan het oppakken.
Thuiswerken is overigens niet alleen bij de salesprofessionals zelf de norm geworden, óók klanten werken vanuit huis. Bij hen schept dat hele nieuwe behoeften waar je als salesprofessional op kan inspelen. Han: “Wij zijn flexibeler geworden en denken mee met onze klanten vanuit de specifieke behoeften die nu ontstaan. Denk aan vergaderoplossingen in combinatie met Touch- en Non touch schermen. Daarmee zijn klanten nu geholpen.”
Bart geeft aan dat corona gevolgen heeft voor de sectoren die hij benadert: “Ik leg nu meer focus op organisaties, bijvoorbeeld softwarebedrijven, die zelf ook vanuit huis werken, waar ik vroeger direct in de auto sprong voor een kennismaking.” Volgens Adrian is corona ook een kans om je te onderscheiden: “Minder reizen en meer videobellen betekent dat je je digitaal moet onderscheiden en de klant laat zien hoe je concurrerend bent met een product.”
Tools voor de beste resultaten in coronatijd
Genoemd worden onder meer whitepapers, reference cases en webinars (Fius), Microsoft Teams, Skype, Linkedin video (Han). “We gebruiken LinkedIn voor prospecting en zichtbaarheid, Zoom en Teams voor videobellen”, licht Bart toe. Wat door Adrian extra benadrukt wordt is goede voorbereiding: “Zorg dat je voorbereid bent om je scherm te delen. Via Google meet of eventuele andere software die je gebruikt. Hoe vlotter dat gaat, hoe professioneler het overkomt. Oefen er dus mee!” Een andere tip die gegeven werd is dat je ook klanten die niet willen of kunnen videobellen moet faciliteren: “Ik merk dat sommige klanten geen camera gebruiken, die bellen dan zonder beeld in.”
Tips
“Zorg dat je goed vindbaar ben voor jouw doelgroep en je waardepropositie goed wordt gecommuniceerd.” stelt Fius. Ook Bart benadrukt het belang van zichtbaarheid: “Zorg dat je online zichtbaarheid orde is. Post regelmatig bijdragen via je socials en wees niet bang om daarover advies te vragen aan professionals.” Ook je eigen (digitale) werkomgeving is belangrijk, voegt Han toe: “Zorg voor een rustige omgeving en professionele kleding. Test ook alle applicaties van tevoren, zodat er (bijna) niets mis kan gaan.”
Dingen die in een face-to-face gesprek vanzelfsprekend zijn, zijn dat in een virtuele meeting opeens niet meer. De indruk die ik overhield aan dit interview is dat salesprofessionals hier proactief mee om moeten gaan om resultaten te boeken. Han: “Heb ook het lef om het traditionele verkoopproces op de schop te nemen. Probeer het niet geforceerd ‘net als vroeger’ te doen, maar zie het als kans. LinkedIn wordt sowieso steeds belangrijker bij het genereren van warme leads.”
Resultaten in coronatijd
Loop jij tegen obstakels aan met je sales in coronatijd? Houden contacten de boot af en willen ze geen beslissingen nemen? Stuur dan gerust een bericht. Ik geef je graag tips om juist in coronatijd salesresultaten te boeken.
