Valkuilen in B2B telemarketing, waar let je op? Slechte bellijsten, inefficiënte telefoonbombardementen, geen of de verkeerde informatie vastleggen… Er kan van alles misgaan op de werkvloer . Wij behoeden je voor de zes grootste valkuilen.
Geen systematische benaderingswijze hebben voor je koopproces
De telefoon kan een geweldig hulpmiddel zijn om veel mensen te bereiken, maar het voegt alleen waarde als het effectief wordt gebruikt. Een valkuil in B2B telemarketing is de ouderwetse aanpak toe te passen. Een “one size fits all” manier waarbij je tienduizenden bedrijven per telemarketing campagne benaderd.
In plaats daarvan is de ideale aanpak om je te onderscheiden van deze massa’s en te zorgen dat elk gesprek een doel heeft en onderdeel is van een systematisch koopproces. Een koopproces waarin je bijhoudt wanneer jouw prospect de volgende fase heeft bereikt en je weet wanneer deze klaar is voor een afspraak.
Werken met slechte databestanden
Verkeerde telefoonnummers, verouderde contactgegevens of bedrijven die buiten de doelgroep vallen zijn slechts enkele van de indicatoren van een slechte bellijst.
Dit komt vooral veel voor bij de goedkopere adresleveranciers waarbij de aankoopbeslissing wordt genomen op basis van prijs, beperkte demografische informatie en de snelheid waarmee het nodig is.
In plaats daarvan is het veel effectiever om de bellijst als een cruciaal onderdeel van het verkoopproces te zien. Investeer in een hogere kwaliteit, immers, hoe beter de kwaliteit van de lijst, hoe groter de kans is dat je gekwalificeerd mogelijkheden en afspraken maakt.
Een handige manier om dit te checken is om te controleren of jouw huidige klanten ook in deze lijst voorkomen!
Niet vastleggen van de gegevens
Er moet goed worden bedacht op welke manier deze informatie wordt vastgelegd en gerapporteerd. Telemarketing is een van de meest intensieve vormen van data-gedreven direct marketing. Door veel te bellen naar potentiële klanten verzamel je enorme hoeveelheden gegevens. Ook als er nog geen afspraak wordt gemaakt kunnen de gegevens die je achterhaalt uiterst waardevol zijn in het koopproces.
Een eenvoudig voorbeeld is het toevoegen van de reden waarom iemand geen afspraak wil maken. Ze bieden een kans om te begrijpen wat potentiële klanten zoeken, hoe ze momenteel met hun uitdaging omgaan en wanneer zij de situatie gaan herzien of opnieuw een aanschaf moeten doen.
Lead generatie vereist een lange termijn aanpak om je verkoop te verhogen en te bouwen aan een goede naamsbekendheid daarmee zorg je op het juiste moment belt met de juiste boodschap te bellen.
Een voorbeeld wat je kunt doen met de juiste informatie:
Zo belde wij voor een klant die trainingen leverde aan logistieke afdelingen. De beslisser vonden we vooral op de HR afdeling die trainingprogramma’s voor het bedrijf samenstelt. De HR afdelingen werken regelmatig met preferred suppliers. Het antwoord was dan ook veelal: We zijn tevreden met onze huidige leverancier.
Onze suggestie was om in contact te komen met de logistieke managers en leidinggevende om te zien wat hun uitdagingen en behoeften zijn, speficiek op hun terrein. In deze gesprekken zijn we een aantal uitdagingen op het spoor gekomen zoals de problemen met planningen op de werkvloer en communiceren van opdrachten.
Met deze speerpunten zijn we opnieuw de HR managers gaan benaderen. Dit keer konden we aangeven welke pijnpunten we ontdekt hadden bij hun logistieke afdeling en hoe we andere bedrijven hadden geholpen met gelijke problemen.
De verkeerde dingen meten
Ouderwetse telemarketing was “schieten met hagel “ hopen dat als je veel belt je altijd wel “iets raakt”. Meten “hoeveel belletjes per dag en per uur” hoeveel “afspraken per dag en uur”was een standaard werkwijze. De resultaten hiervan spreken voor zich, gesprekken die nergens over gaan, lage ROI en een hoog aantal telefoontjes per beller per uur.
Analyseer en leer van je rapporten en zet deze informatie in voor toekomstige marketing initiatieven zoals evenementen en e-mailcampagnes. Zo krijg je betere resultaten voor al je campagnes, meer nieuwe leads en een hogere omzet
In plaats daarvan kun je je beter richten op de kwaliteit zoals het meten van tijdsduur en diepgang van een gemiddeld gesprek, hoeveel telefoontjes worden gevoerd met echte beslissers en hoeveel informatie je hebt verzameld en hoeveel gesprekken zijn gevoerd waardoor je een stap verder bent gekomen in het koopproces.
Afspraken maken met ongekwalificeerde prospects
Een afspraak maken om de afspraak is tijdverspilling. Als de accountmanager bij de prospect komt en de prospect heeft echt geen idee wat het doel van het bezoek is. De mevrouw aan de telefoon was zo aardig en vasthoudend dat ik maar een afspraak heb gemaakt. Wij hebben nu niet en nooit niet een behoefte aan jullie produkt of dienst. In plaats daarvan is het veel verstandiger om telemarketing inspanningen te richten op het blootleggen van gekwalificeerde en sales-ready mogelijkheden.
Geen opvolging doen
Opvolging van je telemarketing campagnes is een uiterst waardevol traject. Je houdt contact met je prospects, blijft op de hoogte van de ontwikkelingen bij het bedrijf en je bouwt een relatie op. Overweeg om je klanten in een opvolgingscampagne te plaatsten waarbij ze email, uitnodiging voor een webinar of een direct mail. ontvangen. Als ze positief reageren op de e-mails, dan weet je dat ze oprechte belangstelling hebben in de diensten die je biedt. En of die interesse ze verder helpt in het koopproces. Als ze niet reageren of doorklikken naar de website dan weet je dat het tijd is om te onderzoeken of het inderdaad een gekwalificeerde prospect is of dat je wellicht een ander soort aanbod moet doen. Vergeet niet: lead generatie vereist een lange termijn aanpak!
Meer weten over valkuilen in B2B telemarketing? Plan een afspraak in.
