Een salestraining of salescoaching? We hebben het allemaal weleens meegemaakt. Je hebt iets nieuws geleerd, of een tip gekregen om het anders te doen. Je hebt echter niet doorgezet of het is je niet gelukt. En de vraag is dan ook, waarom niet?
In onze methode gebruiken we de door Robert Dilts ontwikkelde logische niveaus. Dit model legt uit waarom je zowel een salestraining en salescoaching doet. Want hoe zorg je dat mensen leren, veranderen en goed functioneren. Het model van de logische niveaus bestaat uit zes niveaus. Als voorbeeld nemen we “voetballen” om het model van logische niveaus uit te leggen.
Niveau 1: Omgeving
Dit is het laagste niveau. Dit gaat om de omgeving en wat je kunt zien. Vragen die bij dit niveau horen zijn: Waar ben ik? Wat is er allemaal te zien?
Als je deze vragen vertaalt naar het voetballen dan denk je aan: het stadion, de tribune en het voetbalveld.
Niveau 2: Gedrag
Gedrag vinden we op het volgende niveau. De focus ligt hierbij op “doen”. Vragen die hierbij horen zijn: Wat doe ik? Hoe doe ik dat?
Bij voetballen gaat het om dribbelen met de bal, koppen en niet te vergeten, schieten op het doel.
Niveau 3: Vermogen
Niveau 3 staat in het teken van kennis en vaardigheden. Vragen die met dit niveau verband houden zijn: Wat kan ik? Waar ben ik toe in staat en hoe doe ik het?
Het mooie van gedrag is dat als we het vaak herhalen, het gewoontes worden. Veel gedrag gebeurt dan ook onbewust. Leren doe je het vooral door het te herhalen en blijven doen.
Als je een ervaren voetballer vraagt wat je moet doen om gericht op het doel te koppen dan zal hij diep nadenken. Hij heeft hier immers een gewoonte van gemaakt en kopt zonder er over na te denken.
Niveau 4: Overtuigingen
Jouw motivaties en waarden zijn overtuigingen en geven je de energie om aan de slag te gaan. Vragen die hierbij horen zijn: Wat geloof ik? Wat is voor mij belangrijk?
Voetballen betekent dat je buiten bent, iets doet, plezier hebt en als team samenwerkt.
Niveau 5: Identiteit
Identiteit: Wie ben jij? Wat is je voorkeur. Deze vragen horen bij niveau 5. Je bent niet je gedrag. Je identiteit is hoe je jezelf ziet als persoon. Het gaat om gevoelens over jezelf.
Niveau 6: Spiritualiteit
Dit is het hoogste niveau. Het “wijsheidsniveau”. Vragen die hierbij horen zijn: Waar ben je onderdeel van? Wat is het grotere geheel dat jou leidt? Wat wil je achterlaten?
Antwoord:
Nu we de verschillende niveaus hebben uitgelegd, gaan we de startvraag beantwoorden. Salestrainingen en workshops leggen de focus op het vergaren van kennis om het gedrag te veranderen. Eén niveau hoger liggen de overtuigingen. Daarin ligt wat ons betreft de kern.
Overtuigingen
Gunstige overtuigingen zijn juist helpend. Als een salesprofessional de overtuiging heeft dat zijn product een grote waarde levert of “veel tijd bespaart” dan zal hij prima met de nieuwe leerstof aan de slag kunnen en het ook echt in de praktijk gaat toepassen.
Maar als er belemmerende overtuigingen meespelen, dan hebben die meteen effect op het gedrag en vermogen. Denk aan: ‘Mijn product moet altijd 100% perfect werken’ of ‘er zijn andere producten in de market die veel beter zijn’.
Met deze overtuigingen gaat een salesprofessional, ondanks de nieuwe vaardigheden, dit niet toepassen in de praktijk.
Dat geeft meteen antwoord op de startvraag. Als je iets leert (gedrag of vermogen) terwijl je op een ander niveau niet overtuigd bent (niveau 4) dan moet je dit toch echt eerst aanpakken!
Succesvolle koude acquisitie
Koude acquisitie “angst” zit vrijwel nooit op het niveau van gedrag of vaardigheden, terwijl de meeste trainingen en workshops zich daar wel op richten. Heb je angst om “vreemden te benaderen?
Waarschijnlijk spelen belemmerende overtuigingen zoals ‘Ik heb niets interessants te melden’, of ‘Wat als ik afgewezen word’ een rol. Onderzoek je overtuigingen en leer deze om te buigen.
Daarom werken wij met beide, salestrainingen en salescoaching. Zo weet je zeker dat de nieuwe kennis ook echt wordt toegepast in de praktijk. Verder heeft iedere salesprofessional een ander aandachtspunt. Door na de training 1 op 1 te coachen behaal je het meest resultaten.
Meer weten?
Wil je weten of deze aanpak matcht met jouw doelstellingen neem dan gerust contact op voor een korte kennismaking. Of plan direct een afspraak in onze agenda.
